明珠家具：中国家具行业的旗舰企业，消费者的掌上明珠

成都市明珠家具（集团）有限公司（以下简称"明珠家具"）始创于1989年，公司以"引领现代家居生活方式"为自己的使命，并以"建中国管理卓越企业，创世界家居一流品牌"为自己的企业愿景，经过多年的励精图治，目前已发展成集研发、生产、销售、服务于一体的大型现代家具企业。

明珠家具CIO张浩

同时，明珠家具也遇到了另一个典型的管理难题，进销存系统与仓储管理系统无法对接，原有的仓储管理系统只能执行需求，无法用来做管理计划，导致库存随着产品销量的增加而增加了，但这个情况并不合理。张浩表示："比如当一个企业成长10倍的时候，库存也增加了10倍，那么这个企业就要有10倍的产值，才能堆起这个库存，所以企业会有10倍的资金都压在库存里，就导致企业所赚的钱最终都压在库存里。"

所以明珠家具希望，把管理深入到工厂、分公司和门店级别，同时提升库存中转率，优化库存KPI。从管理层面来说，也希望借助一款强大的信息系统，详细掌控公司的发展情况，实现精细化管理。

满足扩展需求，专业、稳定值得信赖

明珠家具希望找到一款能够与明珠家具共同成长的ERP系统，这款ERP必须要有很好的灵活性、丰富的实践经验和大量的实际案例，在未来能够支持明珠家具的不断成长，在不同阶段满足明珠家具跨越式发展的需要。

于是，明珠家具找到了曾经合作过的两家IT解决方案供应商和SAP公司，由董事长亲自参与选型。经过详细的了解、咨询和对项目成功企业的实地考察，最终选择了 SAP Business All In One。

谈到明珠家具选择SAP的原因，张浩介绍："当时王建斌董事长选择SAP作为供应商，一方面是因为SAP ERP比较符合行业标准，它的可扩展性给明珠家具带来了很多种可能性，这在后来企业转型中得到了充分的体现；二是实施伙伴IBM也推荐使用SAP ERP，实施伙伴对于明珠家具的需求把握非常准确，其专业的表现也让明珠家具很信任其所推荐的产品；三是公司内部已经应用了很多德国制造的产品设备，所以对德国产品非常有好感，也很看重德国产品的稳定性。"

2008年，张浩加入明珠家具后，根据公司当时的情况做了整体的信息化规划，这个规划共分为三大部分：第一部分是产品供应交付和核算系统，负责处理与产品订单相关的交付、服务和核算。在这个系统中，ERP处于核心地位；第二部分是客户和营销系统，包括CRM和前端的各种系统；第三部分是流程和监控系统，负责处理流程相关的请求，其核心系统是BPM。

根据规划，也为了满足各部门的业务发展需求，同时考虑到要便于系统之间进行集成和整合，随后明珠家具又相继采购了SAP的CRM系统、APO系统和IS-Retail零售行业解决方案。

全面管控配合移动应用，优化组织结构，提升运营效率

在ERP系统中，明珠家具部署了SD（销售与分销）模块、MM（采购与和物料管理）模块、PP（生产计划与管理）模块、FICO（财务与成本）模块，以及WM（仓库管理）模块。

基于SD模块，明珠家具建立了针对经销商的一站式服务平台，经销商可以在此平台上进行查询产品、提交订单、对账、投诉、提交售后服务申请等服务，实现了共享服务的理念，优化了组织结构。

基于MM模块，明珠家具自主开发了一套供应商关系管理系统，用于管理供应商相关的数据信息。从而强化了对经销商的管控，实现了采购与财务的集成，对批次和质量的管理，提升了运营效率。

基于PP模块，一方面，明珠家具自主开发了一套MES系统，作为PP模块的延伸，另一方面，集成了SAP的APO系统，APO系统可以根据各种参数条件和规则，实现智能化自动排产。据悉，明珠家居也是目前亚洲唯一一家使用APO系统的家具企业。该项应用实现了预测管理与需求管理、补货计划与生产计划体系，以及整体计划流程的优化。

基于FICO模块，明珠家具采用了BO解决方案，主要用来处理财务报表，对业务系统数据进行分析。从而强化了财务和业务的集成，并提升了财务对业务的增值和监控。据介绍，目前该项应用已经扩展到了明珠家具的各种移动终端。

基于WM模块，明珠家具实现了原材料货位管理，能够与原有的管理产品的仓储管理系统实现对接。同时，基于SAP控制台，明珠家具自主开发了手持设备方案，能够实现以移动设备远程控制，进行盘点、收货、发货。

量身定制实施方案，应急处理解决新老系统切换

ERP项目由IBM企业咨询服务团队作为主要实施团队部署。经过对明珠家具的情况和问题进行深入的调查分析和研究之后，IBM为明珠家具量身定制了一套ERP项目及整个实施方案，以帮助明珠家具实现细致化管理、科学化管理和长期持续发展管理方式。　

整个ERP项目周期为九个月。2009年3月，明珠家具的SAP ERP系统正式上线运行。

但ERP上线并非一帆风顺。在系统上线之前，明珠家具做了大量的组织架构和流程的调整，范围涉及到公司40%的人员。虽然在系统上线之前已经对各个部门做了深入的培训和演练，但是系统上线后的三周内，仍然带来了阵痛。由于流程变化较大，部分中层管理人员出现了抵触情绪。据张浩介绍，"在最为艰难的情况下，公司成立了应急处理小组，在新老系统切换的过渡阶段，小组全面接管了公司业务，董事长将签字权临时授予小组，可以对新老流程切换过程中出现的各种细节问题快速进行决策，以提高效率。而在SAP系统中，也给了小组相当高的权限，以解决因系统数据、流程等因素造成的影响。"仅仅经过三周的时间，应急处理小组就圆满完成了任务，第四周，明珠家具就召开了系统上线成功表彰大会。

"SAP ERP得到了各部门的认可，而且随着时间的推移，系统上线半年后，评价越来越高。"张浩说，ERP系统的成功实施给明珠家具信息化建设带来了信心，为其后续PDM、SRM、MES等多个系统的成功上线打下了基础。

提升供应链效率，实现可持续的业务增长模式

SAP ERP系统的成功实施给明珠家具带来了显著的效果，据张浩介绍："明珠家具的库存周转率提升显著，达到了50%-60%，但是这并不意味着交货期的延后，相反，交货期缩短了40%。同时，达交率的准确度也提升到了40%以上。这三个指标放在一起看时，会发现效果非常明显。"

ERP的实施还带来了运营模式的转变，表现为：生产模式转型，从按库存生产转向按订单生产。ERP系统的应用改变了明珠家具从销售、采购、生产到物流的协作，实现了预测管理与需求管理，以及计划流程的优化，保证明珠家具从MTO到ATO（按订单装配）的转变，实现库存周转率提高，库存水平降低，同样的仓库面积支持更大的销售。同时在生产环节也实现了由按套生产到按零部件生产的转变，分工细化带来了生产效率的提高，人均产值提升了100%。明珠家具不但能快速响应顾客需求，而且大大缩短了与市场的距离。

加强了对分支机构、渠道的管控。为了提高运营效率，明珠家具对原有的连锁专卖运营模式进行了彻底的分析和重构，形成了一套科学的、标准的、适合明珠家具自身的店面运作体系，对包括选址开店、人员配备、商品结构、销售导购、顾客服务等一系列内容进行了规范。转型后，门店数量、门店面积和单店销售收入都得到了迅速提升。

向电子商务转型。明珠家具在B2B方面初步完成了向电子商务方向的转型。"85%的经销商已经可以通过自助B2B平台下订单。"张浩介绍，在订单处理人员编制不变的情况下，从原来每天处理100个订单到现在每天处理接近1000个订单，明珠家具的订单处理能力增长了10倍，客户需求以及变更传递更及时，经销商补货的频率明显加快。从明珠家具到上下游经销商，整条供应链的效率都得到了提升。

目前，SAP ERP系统已经成为明珠家具的核心业务运作平台与IT基础平台。张浩对于ERP系统的评价也非常高，他表示："SAP的ERP基本上是ERP行业的标准，在国内和全球都具有很高的地位，它的产品非常成熟，其可扩展性和稳定程度也是世界顶级的。"

实现O2O互动，提高客户满意度

目前，明珠家具正在实施 SAP的CRM系统和SAP IS-Retail零售行业解决方案，也计划将与SD模块对接。

据张浩介绍，CRM将用来实现明珠家具的O2O策略，让在线商城与线下门店进行O2O的互动。将来无论是线上还是线下，都可以通过这个系统来进行客户管理，并为客户提供有针对性的营销和服务。届时，线上和线下的顾客都可以通过明珠家具在线商城、呼叫中心、官方微信或客户自助等服务渠道提交订单，所有的订单将汇总到SAP的多渠道订单管理平台，再通过APO系统，根据规则来判定订单的优先级和生产的优先级，再进行排产。

而IS-Retail零售行业解决方案将会用在明珠家具遍布全国的2000多个门店中，为经销商提供IT技术支持，进行门店管理，届时所有门店的数据都将通过这个系统反馈到公司总部。

张浩表示，家具行业是必须重视服务的行业，希望信息化能够在销售及售后服务中发挥更大的作用。未来，明珠家具还计划通过移动社交工具来完善服务流程，并在线上和线下建立三维体验店，从而进一步提高客户的满意度，促进更多的业务机会。